La conversion désigne l’action réalisée par un prospect en vue de devenir un client ou un visiteur engagé. Ainsi, l’entonnoir de conversion est une succession d’étapes mises en place par une entreprise afin de convertir ses leads qualifiés. C’est un moyen pratique et efficace très populaire que différentes catégories d’établissement utilisent.
Principe et objectifs de l’entonnoir de conversion
Également appelé tunnel ou funnel de conversion, l’entonnoir de conversion est une série d’étapes qui visent la génération d’actions de valeur pour l’entreprise. Il est surtout utilisé dans la conception et la mise en œuvre de stratégies marketing. L’entonnoir de conversion est indispensable pour l’optimisation de la présence digitale de l’établissement, pour la promotion de ses activités ainsi que pour l’augmentation de son chiffre d’affaires. Le principe de l’entonnoir de conversion repose sur la capacité à retenir le visiteur sur la page de conversion. Pour ce faire, il est indispensable de bien connaître ses prospects et ses clients. Le terme « entonnoir » désigne le fait que le nombre de visiteurs sur une page donnée diminue à chaque étape.
Configuration d’un entonnoir de conversion
Pour faire simple, un entonnoir ou un funnel de conversion est composé de quatre étapes majeures selon la méthode AIDA.
- A pour attirer ou attraction
Le A dans la méthode AIDA consiste à élaborer et à mettre en œuvre des actions précises afin d’attirer l’attention des potentiels clients. Pour cela, la technique de l’inbound marketing est très efficace. Comprendre les potentiels clients pour attirer leur attention et forger une relation étroite avec eux. Ainsi, il est préférable de se baser sur une thématique plus ou moins générale. En effet, les internautes cherchent souvent des informations assez générales. Néanmoins, cela n’empêche en rien l’apport de valeur ajoutée en parlant de ses compétences et de son expertise. Le client cible doit déjà se sentir compris dès cette première étape. Bref, la connaissance du profil des prospects est, en l’occurrence, la base de la réussite de l’inbound marketing. Ici, l’entonnoir de conversion comprend 100 % des visiteurs.
- I pour intérêt
Après avoir fait quelques recherches, la problématique de l’internaute devient plus précise. C’est là que le I dans la méthode AIDA entre en ligne de compte. Il faut susciter l’intérêt du public ciblé en proposant du contenu qui lui est serviable. En d’autres mots, c’est ici que l’entreprise peut mettre en avant les atouts de ses produits et/ou services. C’est dans cette deuxième étape que le visiteur trouvera les solutions à son problème. L’action entreprise par l’internaute dépendra de son appréciation de ces solutions. Si l’offre proposée lui convient, il va chercher à entrer en contact avec l’entreprise. Pour ce faire, différentes solutions d’engagement telles que le bouton d’appel à l’action, le formulaire de contact et la page de renvoi peuvent être établis.
- D pour désir
Provoquer le désir du prospect, c’est l’inciter à consommer le produit ou le service proposé. C’est dans cette étape que la décision de conversion du potentiel client se concrétise ou non. Cela dépend de la présentation et du peaufinage de l’offre. L’idée est ainsi d’exposer dans les moindres détails les bénéfices de l’offre. La possibilité d’acquisition de remise, de facilité de paiement ou de cadeau offert participe également à la conversion du client cible.
- A pour action
Le dernier A de la méthode AIDA fait référence à l’engagement commercial des prospects. Dans ce cas, il peut par exemple passer à l’achat d’un produit ou souscrire un abonnement. En outre, d’autres moyens tels que l’offre de dernière minute ou le stock limité peut influencer le processus de prise de décision du client cible. Par ailleurs, l’expérience client est un élément non négligeable à chaque étape du funnel de conversion. La qualité des services après-vente et la personnalisation du contenu du site web renforcent la fidélisation des clients.
Bien que la mise en œuvre de l’entonnoir de conversion aide à renforcer sa clientèle, le référencement du site internet de l’entreprise reste indispensable pour bien se positionner dans les SERP.
